Gói giá rẻ hay gói cao cấp: chưa có người theo dõi thì đừng mở thêm

Mình xem một video hỏi đáp của Ben Heath và có một ý rất đáng để người làm quảng cáo ghi nhớ: một công ty dịch vụ đang chạy ổn ở phân khúc cao cấp muốn mở thêm gói giá rẻ để kéo thêm người vào phễu bán hàng, còn đội ngũ thì lo làm vậy sẽ làm loãng định vị cao cấp và khiến thị trường không hiểu công ty thật sự làm gì.

1) Dựng gói rẻ tốn công gần bằng gói đắt

Làm gói giá rẻ (low-ticket) vẫn phải làm gói dịch vụ, trang bán hàng, quy trình bán và chăm sóc, công sức bỏ ra gần như nhau nhưng tiền thu về mỗi đơn khác hẳn. Không có sẵn dòng người đông đi qua cùng một phễu thì phần thu về không bù được công sức. Mở thêm một đầu giá rẻ lúc này không chỉ là thêm sản phẩm, mà còn làm mờ câu trả lời cho câu hỏi mình thật sự làm gì — đúng kiểu thương hiệu B2B bị quên tên vì mở rộng sai chỗ mà nhiều đội ngũ gặp khi nới rộng quá vội.

2) Gói cao cấp hợp với quy mô còn nhỏ vì nó vốn làm thủ công

Gói cao cấp (high-ticket) nhiều chạm, đo ni đóng giày theo từng khách, nên phục vụ một người hay ba người thì công sức tăng tương ứng mà tiền thu cũng tương ứng. Cách này đúng nhất khi chưa có sẵn dòng nhu cầu lớn. Với các dự án B2B như QH Distribution, lượng khách đủ điều kiện mỗi tuần ít hơn nhiều nên mình phải thắng bằng chất lượng từng hợp đồng thay vì mở thêm gói rẻ để lấy số. Đây cũng là lý do sửa định nghĩa chuyển đổi trước khi sửa nhóm mục tiêu thường giá trị hơn việc mở thêm một đầu vào mới.

3) Gói rẻ chỉ có nghĩa khi đã có sẵn người theo dõi để kiếm tiền từ phần còn lại

Khi đã có lượng người theo dõi lớn, luôn có một nhóm đông không mua nổi gói cao cấp, và gói rẻ là cách kiếm tiền từ chính nhóm đó. Nói cách khác, gói rẻ là công cụ kiếm tiền từ tệp người theo dõi sẵn có, không phải công cụ tìm khách mới. Trước lúc đó, việc cần làm là siết phễu trước khi mở rộng thay vì nới phễu bằng giá rẻ.

Chốt lại: chưa có lượng người theo dõi thì giữ gói cao cấp và mở rộng cái đang chạy, có rồi mới tính tới gói rẻ để phục vụ nhóm còn lại.